Ceux qui ont opté depuis plusieurs années pour une stratégie d’Inbound Marketing, connaissent bien le concept du tunnel de conversion, appelé aussi entonnoir de conversion.

Il représente le chemin suivi par un internaute entre la prise de conscience d’un besoin et l’achat d’un produit sur un site Internet, ou la prise de contact pour être rappelé.

Il s’agit donc du processus d’achat ou de la prise de contact d’un internaute sur votre site.

L’internaute passe en réalité par plusieurs phases :
la prise de conscience d’un besoin >>> la découverte de solutions disponibles pour son besoin >>>> l’évaluation des solutions >>> la décision d’achat ou de prise de contact

Si on résume les étapes principales de ce fameux tunnel, nous allons en considérer 3 :
le haut du tunnel
le milieu du tunnel
le bas du tunnel

Nous devons apprendre à nous adresser différemment aux internautes qui :
>> viennent de prendre conscience d’un besoin : haut du tunnel
>> sont en train de comparer plusieurs solutions : milieu du tunnel
>> sont mûrs pour passer à l’acte d’achat ou à la prise de contact : bas du tunnel

Qui est votre cible principale (persona) ?

Pour s’adresser à eux, vous allez définir votre cible principale :
Qui est-elle ? Que cherche-telle ? Quels sont ses besoins, ses freins, ses motivations ?…

Vous allez surtout penser aux questions que se pose votre cible ? Par quelles étapes de questionnements passe-elle ?

Suite à cela, vous allez réfléchir à une stratégie rédactionnelle à mettre en place sur votre site, et dans une rubrique actualité ou blog.

Vous allez ainsi écrire des articles en relation avec les requêtes les plus courantes de votre cible, et donc les requêtes qui sont certainement aussi les plus courantes dans Google.

Classons dans 3 catégories les questionnements de notre cible

Vous allez classer les questionnements de votre cible selon les 3 étapes du tunnel :

>> DECOUVERTE : quand elle vient de prendre conscience d’un besoin : haut du tunnel
>> EVALUATION : quand elle en train de comparer plusieurs solutions : milieu du tunnel
>> DECISION : quand elle est mûre pour passer à l’acte d’achat ou à la prise de contact : bas du tunnel

Créons la liste de nos futurs articles à rédiger

 

Prenons un exemple : vous êtes fabricant de lampes de bureau innovantes et vous cherchez des clients pour les acheter.

Voici des exemples d’articles de blogs pour pourriez publier sur votre site :

>> DÉCOUVERTE : haut du tunnel (TOFU*)
articles décrivant les différents modèles de lampes de bureau sur le marché.
>> EVALUATION : milieu du tunnel (MOFU)
articles comparant les lampes de bureau selon le besoin de l’utilisateur, les ampoules, les options possibles selon la configuration du bureau…
>> DECISION : bas du tunnel (BOFU)
articles mettant en avant les qualités de vos lampes ; l’adaptation aux différents besoins ; le service associé ; le prix ; les accessoires éventuels. Là, vous cherchez à “finir” de convaincre l’internaute qui a déjà le moyen de paiement en main (ou qui est prêt à contacter un professionnel pour un service).
Pensez à mettre en place des boutons “appel à l’action” comme “Nous contacter”, “En savoir plus”, “Acheter maintenant”

Cette stratégie vise à accompagner l’internaute tout au long du tunel d’achat. Ainsi, il trouvera des contenus-textes adaptés à la maturité de son besoin sur votre seul site.

Ce faisant, vous rédigez ainsi des articles pertinents pour les internautes, mais aussi pour les moteurs de recherche. Vous optimisez alors votre SEO et vous vous donnez plus de chance de faire convertir votre trafic Google Ads, par exemple.

Pour en savoir plus sur le tunnel de conversion et l’Inbound Marketing, contactez-nous

*TOFU : Top of the Funnel : haut du tunnel